NEGOCIAR LO IMPOSIBLE 

¿Cómo resolver un conflicto con grandes exigencias y ninguna de las partes dispuestas a ceder? Cuando parece que es imposible encontrar una solución… Deepak Malhotra, experto en negociación y profesor de Administración de Negocios en la Harvard Business School, muestra las herramientas con las que es posible negociar con éxito: la formulación, el procedimiento y la empatía. Elementos poderosos que contribuyen a superar o a evitar el inconveniente y el estancamiento y no se vaya de las manos un acuerdo comercial, un conflicto étnico, una oferta laboral o una disputa conyugal. Esto no quiere decir que todos los problemas de relaciones humanas, se van a resolver de forma rápida y fácil. La mayoría exige mucho esfuerzo, perseverancia y elección del momento oportuno. El autor explica como simplemente por el planteamiento, se puede hacer que unas propuestas objetivamente idénticas sean más o menos atractivas para la otra parte; y conseguir unos resultados mejores o más justos para todos los que se sientan en la mesa. Los negociadores eficaces tienen toda la información a la altura de la mano, capacidad para anticiparse a las argumentaciones y a las reservas de los otros y han examinado no sólo la solidez sino también los puntos débiles de su propia argumentación. Igualmente cuanto mayor sea la capacidad para la empatía, y más empeño se ponga en comprender las motivaciones, intereses y limitaciones de los demás, más opciones se tienen para resolver potencialmente la controversia. “Negociar lo imposible” se completa con experiencias del mundo la diplomacia, la empresa, los deportes y de la propia historia, de las cuales se puede aprender y extraer enseñanzas.

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