365 TÉCNICAS COMERCIALES

Manual de técnicas para vender mejor, una para cada día del año con final feliz. Propuestas formuladas en presente y de forma positiva, que van mostrando cómo manejar el lenguaje y la forma de conectar con el cliente para que se sienta único y atendido de forma especial. El libro aborda el proceso de compra en cuatro fases simples y efectivas que el autor denomina: RISA (relación, Interés, solución, acuerdo) que se expresan en atención, escucha, averiguar las motivaciones del cliente y profesionalidad. Igualmente, abunda en conceptos básicos como el de que el cliente es el jefe y la profesión de vendedor es un servicio que se presta a la sociedad; lo importante no es vender, sino que compren. También considera fundamental convertir las debilidades en fortalezas y en una serie de valores como la sinceridad, honestidad, empatía, sonrisa, respeto y cubrir realmente las necesidades del cliente. Según el autor, es importante vigilar los primeros pensamientos del día y educarlos para conseguir el éxito. Todo un proceso formativo que lleva a quitarse miedos y limitaciones, aprender a auto-motivarse, conseguir objetivos, resolver problemas e influir positivamente para mejorar los puntos débiles que tenga el vendedor y ayudarle a ser un buen profesional. Además, explica lo que nunca habría que hacer: culpar a los demás de que las cosas no salgan bien o esperar determinadas reacciones de otras personas que no dependen de ellas y abandonar proyectos por miedo a fracasar. Un libro muy práctico y que ofrece bibliografía para seguir profundizando.
César Piqueras, su autor, es conferenciante, coach, y director ejecutivo del grupo Excélitas Global. Es docente en varias universidades y escuelas de negocios.

© Reseñas bibliográficas Fundación Troa